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明明套餐更划算,为什么车主避之如虎?看资深SA是如何破解的

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-11-26  来源:商通网  作者:本站原创  浏览次数:12
核心提示:服务顾问:您看这里有个套……餐比较适合您 车主:套餐是吧?不用不用,你就告诉我

服务顾问:您看这里有个套……餐比较适合您

车主:套餐是吧?不用不用,你就告诉我什么地方需要修就可以了。

这样的对话几乎成了每个汽修门店的日常。

服务顾问表示宝宝心里苦,宝宝委屈……

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让我们先来算一笔账:一个包含刹车保养、发动机保养的一年制套餐卖三千六,单项拿出来的叠加价格是七千多,套餐划算吗?

当然是划算的。

可车主为什么谈“套餐”色变?

服务顾问作为车间和车主之间的沟通桥梁,应该承担着建议车主做最合适的保养维修项目、掌握车间服务流程及工作进度、了解车主爱车工况保障安全的多项职能。这个岗位,最重要的就是“诚信”。

可事实上很多经历证明,好多人汽修店缺乏诚信。比如来洗个车推荐车险钣金双重套餐的,刚提的新车还没脱保就来推荐变速箱、发动机养护套餐的,来换个火花塞推荐发动机大修套餐的……这样,怎么可能做到诚信呢?

所以汽车服务业的行业信用在之前的十几年内被迅速消耗,到如今,不论是4S店、连锁汽修门店,还是路边修理厂,服务顾问提起套餐的时候,都躲不开车主的审视:哟,推销套餐了,这是准备下刀宰人了吧?

所以小编特地采访了两位资深服务顾问,让M先森和W小姐为你解锁服务车主的新姿势。

和车主说“套餐”的新姿势

化整为零,尽可能为车主“谋福利”

2008年就开始做服务顾问的M先森能理解车主的这种心理,有顾虑是人之常情,毕竟花出去的都是真金白银,只是有时候真的很头疼:套餐很实惠,但是车主不肯信,各种单项消费加起来太贵了又想要优惠。

这种时候,M先森都会祭出自己的绝学:化整为零。

明确车主需要做的项目有哪些,对应的套餐有哪些,将适用的套餐内容拆分成一个个项目,报价给车主,去掉车主不愿意做的项目,剩下的依旧以套餐价格“优惠”给车主。这样既没有损害门店利益,也打消了车主对于“套餐”的顾虑,也为车主谋了福利,一举三得。

专属定制,车主的个性化“套餐”

每辆车所需要的保养快修项目总是不一样的,面对套餐里许多根本用不上的内容,车主怎么可能被说服呢?这个时候除了前面说到的化整为零,不妨再试试服务过万车主的W小姐的这一招:专属定制。

区别对待服务项目,尽量选择车主能够马上“享受”大部分内容的套餐。一般来说,套餐的价格总比“单点”优惠很多,报价时就把套餐内容加上,讲明白加上这些内容只需要多加多少钱,或者说明套餐一整套比单项还要便宜。

当然,报价时候尤其要和车主说明:哪些项目是他的爱车必须要做的“当务之急”,哪些是可做可不做的“保险项目”,哪些是可以留存到下次在做的“预售项目”。

说了这么多,其实最关键的还是一个词:走心。因为服务顾问这个职位的本质不是“顾问”,而是服务。

M先森说:用心是同样发动机需要保养,你根据不同状况给车主提供不同选择,是除积碳、降噪,还是尾气治理,而不是简单的就给车主换个机油,换个火花塞。

W小姐说:用心是用你的专业性打消车主的顾虑,为什么车主的车要做这些项目?如果服务顾问自己都闹不明白,当然不可能说服车主。比如说变速箱,为什么要换变速箱油,不换会导致变速箱损坏就是一大笔损失,如果不做现在不做它还能坚持多久;当然,太过专业的事情可以直接交给技师师傅,由他来解释。

感谢两位不肯透露真实姓名的小伙伴~

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关键词: 汽修 保养 套餐
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